До 2014 г. Магнитогорский металлургический комбинат (ММК) работал с Китаем только через российских дистрибуторов. В мае 2014 г. мы открыли представительство в Шанхае и перешли на прямые закупки сырья, материалов и комплектующих у 100 поставщиков в КНР, что позволило уже на второй год сэкономить более $5 млн.
1. Малополезный интернет
В китайском сегменте интернета мало англоязычных сайтов. Мы попытались размещать тендерные заявки на Alibaba. Но выяснилось, что на них откликаются крупные трейдеры, большинство из которых давно нам знакомы. Низких цен они предложить не могут. Для отбора поставщиков я нанял местного пенсионера, который раньше работал на китайских металлургов. Он говорит по-английски, знает рынок и помог нам найти 50 хороших производителей огнеупоров.
2. Предварительная проверка информации
В Китае есть национальная кредитная информационная система – аналог нашего ЕГРЮЛ на китайском языке, – которая быстро помогает понять, является ли компания производителем, каков ее уставный капитал, кто акционеры, прибыльна ли она и т. п. Стоит навести справки и в отраслевых ассоциациях. В основном они говорят на китайском языке, зато дают информацию.
3. Все обращения должны быть персональными
Если просто написать производителю письмо, мол, хотим сотрудничать, сообщите цены, он решит, что конкуренты пытаются выведать информацию. Поэтому дозваниваемся, ищем конкретного сотрудника, к которому можно обратиться (пусть даже он отвечает за что-то другое) – и пишем уже ему. Потом нужно перезвонить и спросить: «Г-н Ли, вы получили письмо?» Только тогда он начнет отвечать.
4. Запрашивать у всех поставщиков списки клиентов
Чтобы понять, какое у поставщика качество продукции и опыт работы на экспорт, мы запрашиваем список клиентов-иностранцев. Если поставщик работает с каким-то Уханьским металлургическим заводом, качество может быть низким. А если с ArcelorMittal, Tatа Steel, Posco – это другое дело. Так отсеивается 90–95% поставщиков.
5. Навести справки у конкурентов
В Пекине больше 20 представительств крупнейших мировых металлургов. Я обзвонил всех и сказал: «Мы ваши конкуренты, но в Китае мы все иностранцы, надо дружить. Вот мне компания пишет, что она ваш поставщик. Это в самом деле так? Были ли с ними проблемы?» И почти везде получил ответ, пусть не сразу. С той же Arcelor мы общались полгода, прежде чем директор представительства согласился помогать. В этом уникальность Китая – можно позвонить конкуренту.
6. Запрашивать цену с учетом логистики
Обязательно нужно запрашивать цену FOB China Port (с учетом доставки на борт судна в порт Китая), потому что у многих китайских производителей нет опыта доставки в Россию и они не знают эффективную логистику. Если китайца спросить, сможет ли он доставить груз в Магнитогорск, он ответит: сделаю. Но когда ты интересуешься, по какому маршруту груз пойдет до порта Шанхая, сколько понадобится грузовиков, контейнеров, выясняется, что он этого не знает, потому что никогда прежде не делал.
7. Запросить фотографии
Мы часто просим фотографии производства и склада, и в 50% случаев их присылают. Начать стоит с фото вывески завода-производителя. В 30% случаев он называется иначе, чем те, с кем вы ведете переговоры. Объяснение, что это партнер, – дезинформация для иностранцев. На самом деле это посредник.
8. На завод с проверкой
Мы начинаем контроль с изучения поставщиков сырья и комплектующих, которые используют наши поставщики. Идем на склад, проверяем каждый мешок, читаем, что на нем написано, смотрим на результаты лабораторных испытаний входного сырья. Выясняем, где хранится некондиционное сырье и комплектующие (специально выделенные под брак места есть только у лучших производителей), как часто бывают претензии и возвраты. Осматриваем склад, анализируем запасы. Проверяем, как склад организован, разложено ли все по ассортименту или свалено в кучу. Расспрашиваем, сколько поставщик платит за электричество, газ и по каким тарифам, сколько рабочих на заводе и какова средняя зарплата. Так мы изучаем структуру себестоимости и понимаем, какой должна быть цена.
9. Найти ключевых конкурентов поставщика
Знание конкурентов дает преимущество в переговорах о цене, позволяет лучше понять рынок и уровень качества. Неоценимо важно это и для сбора информации о себестоимости производства. Китайцы, если их прямо спросить, кто их конкурент, обычно отвечают. Даже называют лидеров по качеству, ценам, объемам.
10. Контроль качества
Мы проверяем качество до отгрузки, а не тогда, когда груз пришел в Магнитогорск и обнаружилось несоответствие. В мире есть несколько крупных сюрвейеров, которые проводят проверку качества на заводе: SGS, Alex Stewart, Alfred H Knight, Inspectorate R. Мы к каждому съездили, спросили, умеют ли они инспектировать конкретный ферросплав. Мы делаем две инспекции: первую – на заводе, когда инспектора все проверяют и опечатывают. А вторую – в порту. Сравниваем, совпадают ли номера на опечатанных мешках, нарушена ли упаковка. И только после того как контейнер запломбирован, груз считается отправленным. Так мы проверяем каждую партию, год пройдет – будем проверять каждую вторую, еще через год – каждую пятую. Это обходится дополнительно в $5 за тонну груза, но того стоит.